Судьба дилерских продаж на «вторичке» сегодня упирается не столько в спрос, сколько в цену денег. Как поясняют участники рынка, когда финансирование обходится дороже примерно 14–15 процентов, держать автомобили с пробегом на балансе становится почти бессмысленно: маржа тает, а риски растут. Поэтому при высокой ключевой ставке многие площадки стараются не «замораживать» машины в стоке и нередко перекидывают их другим игрокам буквально за 1–3 дня, лишь бы ускорить оборот.
На этом фоне оценки доли официальных продавцов расходятся, но диапазон в целом понятен. По словам руководителя маркетплейса FRESH Юрия Чистова, сейчас дилеры занимают около 15–20 процентов вторичного рынка. Рост в этой нише он связывает с тем, что дилерские центры усилили проверку технического состояния и юридическую защиту сделок, а в перспективе их присутствие может прибавлять, особенно в премиальном сегменте.
В ГК «АВТОДОМ» и «АвтоСпецЦентр» обращают внимание на нюанс подсчета. Андрей Гришаков отмечает: по данным классифайдов за 2025 год можно увидеть около 15 процентов, но если считать дилером именно компанию с одним или несколькими контрактами с дистрибьюторами, картина выглядит хуже. Это заметно по сокращению складских запасов б/у автомобилей у дилеров, а сильнее всего просело направление выкупа, где издержки особенно чувствительны к ставке.
При этом в сети «Прагматика» приводят свою динамику: по их данным, в 2025 году доля дилеров снизилась с 21 до 18 процентов, но в 2026-м ожидается разворот вверх. Ставку делают на восстановление полноценного выкупа, работу с комиссионными машинами как с форматом с минимальными вложениями, развитие обмена б/у на б/у, а также расширение набора услуг от проверки чистоты сделки и предпродажной подготовки до кредитов и продленной гарантии. По оценке Pango Cars, дилеры в целом реализуют не более пятой части всех автомобилей с пробегом, и дальнейший рост возможен только при более предсказуемом и доступном финансировании.
